Deux cabinets peuvent afficher le même chiffre d'affaires et pourtant ne pas valoir le même prix. En effet, la rentabilité change tout dès que le repreneur ouvre les comptes. Ainsi, le choix de la méthode d'évaluation pèse autant que le chiffre lui-même.
C'est pourquoi cet article compare la méthode du chiffre d'affaires et le multiple de l'excédent brut d'exploitation. Il explique ce que chacun mesure, quelles sont leurs limites et quand les utiliser. Enfin, un cas pratique chiffré montre pourquoi les professionnels croisent les deux.
En bref
Le multiple du chiffre d'affaires est la méthode la plus répandue dans l'immobilier : elle est rapide et se lit métier par métier. En revanche, le multiple de l'excédent brut d'exploitation mesure la rentabilité réelle, mais il exige des comptes retraités. Concrètement, aucune des deux ne suffit seule. Sur les opérations que nous accompagnons, la transaction se situe de 0 à 30 % du chiffre d'affaires, la gestion locative de 200 à 380 % et le syndic jusqu'à 150 %. Enfin, nous ne publions aucune fourchette de multiple de l'excédent brut.
À ne pas confondre
Cette page compare deux façons de calculer le prix de cession d'un cabinet. Il ne faut pas la confondre avec les honoraires que le cabinet facture à ses clients, ni avec la valeur des biens qu'il gère. De plus, l'excédent brut d'exploitation n'est pas le bénéfice : selon l'Insee, il se mesure avant les intérêts et indépendamment du mode de financement de l'entreprise.
Ce que mesure le multiple du chiffre d'affaires
Cette méthode applique un coefficient au chiffre d'affaires annuel d'honoraires hors taxes. En pratique, c'est la plus rapide, car elle ne demande que le chiffre d'affaires du cabinet. De plus, elle tient compte du métier, puisque le coefficient varie fortement d'une activité à l'autre. Notre article sur les méthodes d’évaluation d’une agence immobilière présente les trois approches.
Sur les opérations que nous accompagnons, la transaction se situe de 0 à 30 % du chiffre d'affaires, avec une moyenne autour de 15 %. En revanche, la gestion locative atteint 200 à 380 %, et le syndic monte jusqu'à 150 %. Enfin, la location saisonnière se situe de 100 à 150 %.
Toutefois, le multiple du chiffre d'affaires ignore ce qui reste après les charges. Ainsi, un cabinet qui dépense beaucoup pour produire son chiffre reçoit le même coefficient qu'un cabinet très rentable. Concrètement, le coefficient suppose une rentabilité moyenne du métier, sans jamais la vérifier.
Ce que mesure le multiple de l'excédent brut d'exploitation
Selon l'Insee, l'excédent brut d'exploitation représente le surplus des activités de production, une fois le travail rémunéré. L'institut précise qu'il reste indépendant du mode de financement, par capital ou par emprunt. De même, il ne dépend pas du fait que les terrains utilisés soient détenus ou loués. Cette définition a été consultée le 6 novembre 2026 et mise à jour par l'Insee le 17 août 2021.
Par ailleurs, Bpifrance Création décrit la méthode de rentabilité par une formule simple : la valeur égale le résultat multiplié par un multiple. Le multiple correspond à l'inverse du rendement annuel que le repreneur attend. Par exemple, un rendement attendu de 20 % par an équivaut à un multiple de 5. En outre, plus le risque perçu monte, plus le multiple baisse.
Notamment, Bpifrance Création rappelle que les professionnels s'appuient sur plusieurs niveaux de résultat, dont l'excédent brut d'exploitation. L'organisme ajoute qu'il n'existe pas de table systématique d'équivalence entre les gammes de multiples. Par conséquent, nous n'affichons pas de fourchette de multiple de l'excédent brut pour les cabinets immobiliers : le multiple dépend du risque et des comptes retraités de chaque dossier.
Chiffre d'affaires ou excédent brut : la comparaison des deux multiples
Ce tableau reprend la définition de l'Insee et la fiche de Bpifrance Création, consultées le 6 novembre 2026, ainsi que nos repères de valorisation.
| Critère | Multiple fondé sur le chiffre d'affaires | Multiple de l'excédent brut d'exploitation |
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| Ce qui est mesuré | Le revenu d'honoraires annuel | La rentabilité de l'activité |
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| Calcul | Chiffre d'affaires hors taxes multiplié par le coefficient du métier | Excédent brut retraité multiplié par un multiple lié au risque |
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| Repère disponible | Transaction : 0 à 30 %. Gestion locative : 200 à 380 %. Syndic : jusqu'à 150 %. Location saisonnière : 100 à 150 % | Pas de fourchette publiée. Le multiple est l'inverse du rendement attendu |
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| Point fort | Rapide et comparable d'un cabinet à l'autre | Tient compte des charges et de la marge réelle |
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| Angle mort | Ignore la rentabilité | Sensible au retraitement des comptes |
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Dans les deux cas, un expert-comptable valide les chiffres avant toute négociation.
Quand privilégier l'une ou l'autre méthode
En gestion locative et en syndic, les revenus se répètent chaque année. Ainsi, le multiple du chiffre d'affaires reflète bien la valeur du portefeuille de contrats. Notre article Valorisation d’un cabinet de gestion locative en 2026 : méthode et coefficients détaille ces repères. De même, Comment est valorisé un cabinet de syndic de copropriété ? traite le cas du syndic.
En transaction, le revenu reste volatil et peu récurrent. C'est pourquoi la fourchette descend jusqu'à zéro. Dans ce contexte, l'excédent brut devient plus parlant, car un stock de mandats sans marge vaut peu. Notre article Valorisation agence de transaction : pourquoi vaut-elle moins qu’un cabinet de gestion ? explique cet écart.
À l'inverse, un cabinet peu rentable mais riche d'un solide portefeuille de contrats se lit mal à l'excédent brut. Par conséquent, la bonne pratique consiste à calculer les deux valeurs, puis à comparer. L'écart entre elles devient alors une question à instruire, pas une erreur à cacher.
Retraiter l'excédent avant de l'utiliser
Un excédent brut issu de la comptabilité ne se compare pas tel quel. D'abord, la rémunération du dirigeant peut être trop haute ou trop basse par rapport au salaire d'un remplaçant. Ensuite, certaines charges ne se répéteront pas : un litige, un déménagement ou une année de travaux. Par ailleurs, un loyer versé à une société du dirigeant, propriétaire des locaux, peut s'écarter du prix du marché.
En pratique, le repreneur retraite donc ces éléments pour retrouver la performance transmissible. De plus, il mesure la dépendance du cabinet à son dirigeant : plus le dirigeant concentre la relation client, plus le repreneur demande une décote. Notre article Audit de l’entreprise avant d’acheter un cabinet de gestion : pourquoi et comment ? décrit cette étape. Un expert-comptable doit valider chaque retraitement.
Cas pratique (exemple illustratif, chiffres construits)
Deux cabinets de gestion locative, A et B, réalisent chacun 300 000 euros de chiffre d'affaires hors taxes. Le cabinet A dégage 90 000 euros d'excédent brut retraité, soit 30 % du chiffre. Le cabinet B n'en dégage que 30 000 euros, soit 10 %.
Avec le coefficient appliqué au chiffre d'affaires, les deux cabinets reçoivent la même fourchette. À 200 %, chacun ressort à 600 000 euros (300 000 × 2). À 380 %, chacun ressort à 1 140 000 euros (300 000 × 3,8).
Avec le multiple de l'excédent brut, l'écart apparaît. Pour l'exemple, retenons un multiple de 5, celui que Bpifrance Création associe à un rendement attendu de 20 %. Le cabinet A ressort alors à 450 000 euros (90 000 × 5) et le cabinet B à 150 000 euros (30 000 × 5). Ainsi, les deux cabinets sont séparés de 300 000 euros.
Par conséquent, l'acheteur doit comprendre pourquoi la marge du cabinet B est faible : salaire du dirigeant, charges, tarifs. De plus, les deux méthodes ne donnent pas le même ordre de grandeur ici, ce qui n'a rien d'anormal, car elles ne mesurent pas la même chose. Ces chiffres sont construits pour l'exemple : ils ne constituent ni une valorisation ni un repère de marché.
Les erreurs à éviter dans le choix de la méthode
La première erreur consiste à retenir la méthode qui arrange. En effet, un cédant penche vers le résultat le plus haut, et un repreneur vers le plus bas. Cependant, un prix défendable s'appuie sur plusieurs calculs qui se recoupent. Notre article Combien vaut une agence immobilière de transaction résidentiel ? en donne un exemple pour la transaction.
La deuxième erreur est d'appliquer un multiple venu d'un autre secteur. Or, Bpifrance Création rappelle que le multiple dépend du risque propre à l'entreprise. Ensuite, la troisième erreur est d'utiliser un excédent brut non retraité, qui gonfle ou écrase la valeur. Enfin, beaucoup de cédants oublient que le repreneur regarde aussi la durée des contrats et la fidélité des clients, que ni l'une ni l'autre méthode ne mesure seule.
Pourquoi se faire accompagner pour évaluer son cabinet
Croiser deux méthodes demande de connaître les coefficients de chaque métier et de lire des comptes retraités. À ce titre, un accompagnement indépendant sécurise le prix affiché avant la mise en vente. Par ailleurs, il prépare l'échange avec le repreneur et sa banque. Pour valider les hypothèses, nous vous orientons vers un expert-comptable et vers un avocat spécialisé en cession d'entreprises immobilières. Pour la dimension fiscale, un avocat fiscaliste doit chiffrer votre situation : nous pouvons vous en recommander un.
À retenir
- La méthode du chiffre d'affaires est rapide et se lit par métier : transaction de 0 à 30 %, gestion locative de 200 à 380 %, syndic jusqu'à 150 %.
- Le multiple de l'excédent brut d'exploitation mesure la rentabilité, mais il demande des comptes retraités et un multiple lié au risque.
- Selon Bpifrance Création, le multiple est l'inverse du rendement annuel attendu par le repreneur.
- Nous ne publions aucune fourchette de multiple de l'excédent brut pour les cabinets immobiliers.
- Les professionnels calculent les deux valeurs, puis expliquent l'écart avec un expert-comptable et un avocat spécialisé.
Pourquoi passer par un cabinet familial et indépendant
Le marché de la cession d'une agence immobilière réunit deux familles d'acteurs. D'un côté, les groupes qui rachètent pour leur propre compte et cherchent logiquement le prix le plus bas. De l'autre, les réseaux et franchises, qui orientent naturellement vers leur enseigne.
Notre cabinet familial n'appartient à aucun réseau et n'achète aucun fonds. En effet, nous ne sommes jamais votre concurrent, ni votre futur actionnaire. C'est pourquoi nous défendons votre intérêt de cédant, et non celui d'un acheteur ou d'un réseau.
Questions fréquentes sur le multiple du chiffre d'affaires et l'excédent brut
Quelle différence entre la méthode du chiffre d'affaires et celle de l'excédent brut d'exploitation ?
Le premier applique un coefficient au revenu d'honoraires annuel. Le second applique un multiple à la rentabilité de l'activité. Ainsi, le premier se lit métier par métier, alors que le second dépend des charges et du risque. Enfin, les professionnels calculent les deux et comparent.
Quel coefficient du chiffre d'affaires retenir selon le métier ?
Sur les opérations que nous accompagnons, la transaction se situe de 0 à 30 % du chiffre d'affaires, avec une moyenne autour de 15 %. En revanche, la gestion locative va de 200 à 380 %, le syndic monte jusqu'à 150 % et la location saisonnière se situe de 100 à 150 %.
Existe-t-il un multiple d'excédent brut standard pour une agence immobilière ?
Nous ne publions aucune fourchette. Selon Bpifrance Création, le multiple est l'inverse du rendement attendu et il n'existe pas de table systématique d'équivalence entre les gammes de multiples. Par conséquent, le multiple se discute dossier par dossier, avec un expert-comptable.
Pourquoi retraiter l'excédent brut avant de l'utiliser ?
Parce que la comptabilité contient des éléments qui ne se répéteront pas. Par exemple, la rémunération du dirigeant, un litige ou un loyer éloigné du marché faussent la lecture. Ainsi, le retraitement permet de retrouver la performance que le repreneur obtiendra réellement.
Faut-il choisir une seule méthode pour fixer le prix ?
Non. Chaque méthode a ses angles morts : le chiffre d'affaires ignore la rentabilité, tandis que l'excédent brut se lit mal pour un cabinet riche en contrats mais peu rentable. C'est pourquoi nous recommandons de croiser les deux et d'expliquer l'écart.
Combien vaut votre cabinet ?
Nous croisons avec vous le multiple du chiffre d'affaires et la rentabilité réelle de votre cabinet. De plus, notre indépendance garantit que nous défendons votre prix, pas celui d'un acheteur.
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